サービスページで伝えるべきこと｜お客さまが判断しやすいページの作り方

トップページを見て、

「この会社、ちょっと気になるな」

と思った人が、次によく見るのがサービスページです。

ここでお客さまが知りたいのは、会社の強みをもう一度聞くことではありません。

もっと具体的です。

「自分は何をお願いできるの？」

そして、

「自分に合っているの？」

ここを判断したいんです。

サービスページというと、

「自社サービスを詳しく紹介するページ」

と考えがちですが、僕は少し違うと思っています。

サービスページは、お客さまが【依頼するかどうかを判断するためのページ】です。

だから、こちらが説明したいことを全部載せるより、

お客さまが判断するために必要な情報が揃っているか

を基準に考えるべきです。ここ大事です。

今回は、サービスページでまず伝えておきたいことを順番にご紹介します。

サービスページは「売るページ」より「判断してもらうページ」

サービスページを作ると、

「このサービスはこんなに優れています」

「こんなこともできます」

と、良さをたくさん伝えたくなります。

もちろんそれは悪いことではないですし、そうしたくなるのが心情です。

でも、お客さまはホームページを見ながら、頭の中では別のことを考えています。

例えば、

「自分のケースでもお願いできるのかな？」

「予算的に大丈夫かな？」

「どこまでやってくれるんだろう？」

「申し込んだら何が起こるんだろう？」

こういう疑問や不安です。

つまり、お客さまはサービスページで評価しているというより、判断しているんですよね。

自分に合うか。

払える金額か。

任せても大丈夫か。

ここがクリアにならなければ、どれだけサービスの良さを説明しても次には進みにくくなります。

だから僕は、

「どう売るか？」ではなく、「どうすれば判断しやすくなるか？」

という目線でサービスページを作ることが大切だと思っています。

集客できるホームページのトップページ｜最初に伝えるべき6つのこと

1．誰に向いているサービスなのか

まず分かりやすくしておきたいのが、

「これは誰向けのサービスなのか」

です。いろんなところで繰り返し言ってることです(笑)

それだけ本質であり重要ということだと思ってください。

サービス内容が同じでも、人によって必要かどうかは違います。

例えば、

「ホームページ制作」

というサービスがあったとします。

でも、

初めてホームページを持つ人と、

すでにサイトはあるけれど問い合わせが来なくて困っている人では、

必要なことがまったく違います。

ここを曖昧にして、

「どんな方でもお気軽にご相談ください」

だけで済ませると、親切そうには見えます。

でもお客さま側からすると、

「で、僕は、私は、対象なの？」

が分からないままなんですよね。

「こんな方に向いています」

「逆に、こういう場合は別の方法のほうが合うかもしれません」

くらいまで書けると、判断しやすくなります。

すべての人に売ろうとしなくて大丈夫なんです。

むしろ、

自分たちが力を発揮しやすいお客さまを明確にしたほうが、お互いにとってメリットが大きくなる。僕はそう思います。

2．具体的に何をしてくれるのか

次に必要なのが、

「結局、何をやってくれるの？」

という部分です。

サービス名だけでは、意外と中身は分かりません。

例えば、

「Web集客支援」

と言われても、

人によって想像する内容は違いますよね？

SEOをやってくれるのか。

SNSなのか。

ホームページ改善なのか。

広告なのか。

相談だけなのか。

ここが曖昧なままだと、お客さまは判断できません。

そこで、

実際に何をするのか

を具体的に伝えます。

ただし、作業項目を細かく50個並べればいいという話でもありません。それはやり過ぎです(笑)

そういうことではなく、

お客さまが知りたいのは、

「自分の悩みに対して、何をしてくれるのか」

です。

例えば、

「ホームページを制作します」

だけではなく、

「現在の課題を整理し、誰に何を伝えるかを設計したうえでページを作ります」

と書けば、サービスの考え方まで伝わります。

作業内容を書くときも、

作業名だけではなく、その作業をなぜ行うのか

まで一言あると、グッと分かりやすくなります。

3．依頼すると何が変わるのか

これは、意外と抜けやすいところです。

サービスの内容は書いてある。

作業内容も書いてある。

でも、

「それをお願いすると、結局どうなるの？」

が書かれていない。

お客さまが欲しいのは、作業そのものではありません。

その先にある変化、つまり未来で何を手にできるか、です。

具体的にいうと、

ホームページを作ることが目的ではなく、

問い合わせにつながる受け皿を作りたい。

動画を作ることが目的ではなく、

商品やサービスの魅力を短時間で伝えたい。

SEO対策そのものが欲しいのではなく、

検索から見込み客に見つけてもらえる状態を作りたい。

ということです。

だからサービスページでは、

「何をするか」

だけでなく、

「その結果、何を目指すのか」

までしっかり伝えましょう。

もちろん、

「必ず売上が上がります」

「絶対に問い合わせが増えます」

のような保証できないことを書こうといっているわけじゃありません。

むしろそんなことを書いたら胡散臭くて信頼を失います。

【伝えることの目的は、お客さまの信頼を得るためです】

そのためにも、

このサービスが何のためにあるのか

そこを誠実にきちんと伝えることが大切になってきます。

4．料金はいくらくらいなのか

ここは、できるだけ隠さないほうがいいと僕は思っています。

お客さまにとって料金は、とても重要な判断材料だからです。

サービス内容がすごく良さそうでも、

予算が10万円なのに100万円必要なサービスなら、そもそも検討すらできません。

逆に、

「料金はお問い合わせください」

だけだと、

「高そうだからやめておこう」

となる人もいます。

とはいえ、仕事の内容によって料金が変わるサービスもあります。

その場合でも、

「○万円〜」

「この内容なら○万円前後」

「ヒアリング後にお見積り」

といった目安は出せます。

完全な固定料金でなくてもいいんです。

お客さまが、自分の予算とかけ離れていないか判断できれば十分です。

料金を出すと、

「価格だけで比較されるのでは？」

と心配になるかもしれません。

でも、価格を隠したとしても、最終的にお客さまは価格を大きな判断材料のひとつにします。

むしろ分からないことで、不安が大きくなることもあります。

だったら初めから目安をお伝えしたほうが親切です。

5．依頼したあと、どう進むのか

料金まで分かって、

「ちょっとお願いしてみようかな」

と思ったとします。

その次に気になるのが、

「申し込んだら、どうなるんだろう？」

です。

例えばホームページ制作なら、

相談。

ヒアリング。

提案。

制作。

確認。

公開。

というように、ある程度の流れがあります。

でも、その流れを知らないお客さまからすると、

「いきなり契約なの？」

「何回打ち合わせするの？」

「いつ料金を払うの？」

「どのくらい時間がかかるの？」

と、分からないことだらけです。それが当たり前です。

自分たちにとって当たり前の流れでも、お客さまにとっては初めてかもしれません。

だから、

依頼してから何が起こるのかを先に見せておく

ことが大切です。ここホントに大事です。

とはいえ、全部を細かく説明する必要はありません。

大まかな流れが分かるだけでも、

「なるほど、こう進むんだ」

と安心できます。

前にも書きましたが、

扉を開けた先が見えないと、人は開けるのをためらいます。

サービスページでも同じです。

先が見えるだけで、ずいぶん進みやすくなるんです。常にお客さまの気持ちになって考えましょう。

6．不安になりそうなことは、先回りして答える

ここまで情報を揃えても、人によってまだ疑問は残ります。

例えば、

「小さい会社でもお願いできますか？」

「今のホームページをそのまま使えますか？」

「まだ依頼内容が決まっていなくても相談できますか？」

こういう疑問です。

事業者側からすると、

「そんなこと、問い合わせてくれれば答えるのに」

と思うかもしれません。

でもお客さまからすると、

その疑問があるから問い合わせられない

ということはよくあります。

ここは大きな違いです。

問い合わせ前に感じそうな不安を想像して、

先に答えておくことが大切です。

方法はFAQでもいいですし、本文の中に自然に入れても構いません。

大事なのはFAQという形式ではありません。

お客さまが止まりそうな場所を、先に取り除いておくこと

です。

実際、お客さまからよく聞かれる質問はとても参考になります。

同じ質問を何度も受けるなら、それはホームページに書いておいたほうがいい情報です。

ホームページを改善するヒントは、実際のお客さまとの会話の中にたくさんあります。

サービスページに全部載せればいいわけでもありません

ここまで読むと、

「じゃあサービスページに全部書かないといけないの？」

と思うかもしれません。

もちろん、そういう意味ではありません。

例えば実績の詳しい話は実績ページへ。

代表者について詳しく知りたいなら代表ページへ。

ホームページ集客について深く知りたいならコラムへ。

それぞれ専門のページがあります。

サービスページでは、

そのサービスを依頼するか判断するために必要な情報

を中心に置けば十分です。

判断に必要な情報を載せて、

もっと詳しく知りたい情報は、別ページへと案内する。

この役割分担ができると、ホームページ全体が整理されてきます。

そして整理されたホームページというのはお客さまにとっても読み心地が良くなります。

集客できるホームページのトップページ｜最初に伝えるべき6つのこと

サービスページを確認するときの6つのポイント

ご自身のサービスページを開きながら、確認してみてください。

1．誰向けのサービスなのか分かりますか？

自分に合うサービスか判断できるか。

2．具体的に何をしてくれるか分かりますか？

サービス名だけで終わっていないか。

3．依頼する目的が分かりますか？

何のためのサービスなのか伝わっているか。

4．料金の目安がありますか？

問い合わせる前に、おおよその予算感を判断できるか。

5．依頼後の流れが分かりますか？

申し込んだあと何が起こるのか見えるか。

6．問い合わせ前の不安に答えていますか？

よくある疑問が放置されていないか。

この6つが揃っていれば、

お客さまはかなり判断しやすくなります。

逆に、

「ここが分からないな」

というところがあれば、そこから改善してみてください。

トップページについて確認したい方へ

サービスページへ来てもらう前の入口となるトップページについては、

「集客できるホームページのトップページ｜最初に伝えるべき6つのこと」

で詳しくご紹介しています。

問い合わせまでの導線を改善したい方へ

サービス内容を理解してもらったあと、

どのように問い合わせへつなげるかについては、

「ホームページの問い合わせを増やす導線の作り方｜ボタンより先に見直したいこと」

で詳しくご紹介しています。

ホームページ集客全体から確認したい方へ

ホームページ集客全体の流れについては、

「ホームページから集客する方法｜小さな事業者が最初に考えること」

でまとめています。